Varför säljer du inte mer till fler?
Dagligen surfar jag runt på webben för att hitta material som kan släcka min nyfikenhet och kunskapstörst. Jag är en informationstorsk! Blir ständigt påmind av misstagen som många företag gör när det kommer till försäljning i många av de (enligt mig) intressanta nyheter och artiklar som finns att läsa.
Bland vänner som har egna verksamheter, både på full tid eller vid sidan av, så händer det att jag får frågan ”Kan du ta en titt och ge mig feedback på det här?” eller liknande. Förstår likheten med att A/B-testa en marknadsföringsaktivitet, ett billigt och snabbt sätt att få en initial utvärdering av sin aktivitet genom att använda de lokala resurser man har. Kollegor, vänner och bekanta. Självklart säger jag!
Bara för att man är redo för lansering av en produkt, tjänst, aktivitet eller vad det nu kan vara, betyder det inte att man är klar. Det finns ständigt utrymme för förbättring. De flesta känner till det klassiska mantrat inom försäljning, ”En ny kund kostar 5-6 gånger mer än att behålla en befintlig”. Och de flesta är också överens om att det är kul att tjäna pengar. Så varför skulle du inte vilja fortsätta sälja till dina befintliga kunder? Varför säljer du inte MER till dina befintliga kunder? Glöm inte att du redan har dom på kroken, just i detta tillfället så ger dessa kunder dig SINA surt förvärvade slantar. Du har redan fått deras förtroende, nu måste du förvalta det!
Lever du på att sälja skor finns det absolut ingen anledning för dig att inte ska sälja tillbehör för skovård, eller den nya strumpan som är både slitstark, ergonomisk och odörfri efter en arbetsdag på kontoret.
I praktiken
Jag landade nyligen på en gammal favorit, nämligen Frilansskolan hos Driva-Eget. I ett av avsnitten pratas det om just försäljning och konsten att ompaketera, vilket innebär att paketera om gamla koncept för att de ska passa in i dagens försäljning. Budskapet var riktat främst mot frilansjournalister men principen är egentligen densamma för företagare. Låt oss ta ett exempel från verkligenheten, har du hört talas om Richard Branson? Mannen som lanserade konceptet turistflygningar till rymden i praktiken och senare nyttjade möjligheten att ta betalt i bitcoins och hela tiden gjort storkovan på detta futuristiska koncept.
Hans nuvarande imperium startade ifrån en studenttidning, senare när han utvecklade verksamheten började han först med att sälja skivor via postorder till sin skara av prenumeranter. Verksamheten övergick till en fysisk skivbutik som så småning om lanserade skivbolaget Virgin. Längs med hela sin karriär har hans största fokus legat på merförsäljning till sina befintliga kunder och det är fortfarande ett vinnarkoncept.
Under 2010 gjordes ett reportage om just Richard Branson av Visma, som av en tillfällighet är den svenska motsvarigheten i detta exempel. Visma lanserade 1984 under det dåvarande namnet SPCS programmet ”Ordbehandling”, som var exakt vad det låter som. Man såg ett behov och tog fram en produkt för att fylla det tomrum som fanns. Vad gjorde man sen? Jo det ska jag tala om för dig, man utvecklade register- och bokföringsprogram 2 år senare och sålde dessa till samma kunder (givetvis också till nya kunder). Under en period var företaget hotat av konkurs medan man idag är verksamma på flera områden, inte bara inom mjukvaror utan även diverse tjänstelösningar och support. Fokus på försäljningen till befintliga kunder gör att Visma idag består av över 5.600 medarbetare varav 1.600 inom Sverige. Under 2013 uppgick omsättning till nästan 7 miljarder svenska kronor på 340.000 kunder, hade man inte aktivt utvecklat och ”ompaketerat” sitt erbjudande för att kunna fortsätta sälja till sina befintliga kunder hade det varit omöjligt att fakturera i snitt 19.000 kr per kund och år. Det är knappast ett ordbehandlingsprogram från 1984 värt!
Vill också passa på att tipsa om deras blogg som fokuserar på intressanta ämnen och intervjuer inom de verksamhetsområden de är aktiva inom. De senaste artiklarna som de publicerat är relaterade till deras segment inköpsavtal och du hittar inläggen i högerspalten. Konstigt nog har jag totalt missat deras blogg tidigare, Visma är ett väletablerat och känt namn bland företagare och som jag känner till väl sen tidigare men bloggen verkar ha flugit under min radar. Alltid kul med nya perspektiv!
En gästartikel skriven av Nikolas Palmgren. Niko intresserar sig framförallt av e-handel, företagande, entreprenörskap och sociala medier.Utanför skrivandet tycker Niko om styrketräning i olika former, att se sig omkring i världen och teknik. I hemmet unnar han gärna sig en stunds hjärnaktivitet med konsol/datorspel.
